Month: October 2012

В любой компании, какую бы нишу на рынке она ни занимала и сколь бы большой она ни была, ключевое значение для успешной деятельности имеет коллектив. Именно команда определяет все, что собой представляет организация.
Continue reading “Диагностика и оценка персонала”

Среди ситуаций, когда аудит сбыта считается процедурой обязательной, специалисты называют следующие:

• Длительный спад в продажах;
• Низкие по сравнению с конкурентами результаты деятельности (количество сделок, объемы продаж, маржа);
• Невысокий (по сравнению со средним по отрасли) % повторных обращений клиентов;
• Большой % отказов клиентов от заключения сделки на любом этапе общения с персоналом отдела продаж.

Бизнес-тренер эксперт в области личных продаж, утверждает, что аудит сбыта нужно периодически проводить всем компаниям, даже самым успешным и удовлетворенным своими результатами. По его мнению, в результате такого аудита можно найти недостатки даже в хороших на первый взгляд моделях, процедурах, технологиях, при этом даже минимальные изменения могут улучшить конечные результаты в несколько раз.

1. Кто должен проводить аудит?

Обычно существует всего два варианта ответа на этот вопрос: руководитель отдела продаж или сторонний бизнес-консультант. У обоих вариантов есть и плюсы, и минусы. Бизнес-тренер рекомендует: начните аудит продаж с привлечения внешнего консультанта, чтобы понять, как следует проводить процедуру аудита, а затем проведите ее самостоятельно. Результатом такой комбинации может стать качественно проведенный и результативный аудит с минимальными затратами.

2. Как часто стоит проводить аудит продаж?

Бизнес-тренер на этот вопрос: «регулярно», но не обязательно в глобальных масштабах. Ведь аудит бывает не только общий (проверка всех аспектов управления сбытом), но и специальный.

3. Какие этапы включает процедура проведения аудита сбыта?

Ведущий выделяет семь этапов проведения аудита:

• Сбор внутренней информации (должностных инструкций, характеристик персонала, отчетов о продажах и т.д.);
• Анализ рынка (оценка потребностей и ожиданий заказчиков и конкурентный анализ);
• Собеседование с сотрудниками компании;
• Сопровождение руководящего аудитом менеджеров по продажам при их визите к клиентам;
• Мозговой штурм;
• Планирование мероприятий;
• Проверка эффективности мероприятий.

4. С какими вопросами стоит работать в ходе аудита?

Все вопросы, ответы на которые можно получить в ходе аудита, бизнес-тренер разбивает на пять групп:

• Касающиеся организации (например, «Какое влияние на результаты сбыта будет иметь сокращение или увеличение численности сотрудников отдела продаж?»);
• Относящиеся к заказчикам; (например, «Существуют ли противоречия между потребностями заказчиков и возможностями их удовлетворения в компании?»);
• О заработной плате (например, «Приведет ли пересмотр системы оплаты труда к повышению мотивации?»);
• Касающиеся обучения и инструктажа (например, «Влияет ли инструктаж сотрудников на результаты сбыта?»);
• Касающиеся обслуживания (например, «Насколько качественно работает служба доставки?»).

Получить развернутые ответы на приведенные четыре вопроса можно из двадцать первого выпуска подкаста «Личные продажи», который будет полезен всем руководителям предприятий, чья деятельность заключается в продажах.