Для того чтобы улучшить основные рабочие показатели отдела продаж компании, необходимо провести целый комплекс различных мероприятий, которые, как правило, требуют довольно много времени и сил.
Одного единого плана действия и конкретных рекомендаций, в данном случае, быть просто не может, поскольку каждый отдельный случай уникален, имеет свои особенности и требует своего отдельного подхода для решения проблем. Так же, при этом, необходимо учитывать и то, что каждый цикл привлечения покупателей имеет свою длительность, что конкретные продажи, то есть продажу определенных видов товара следует ориентировать на определенный вид покупателей, то есть на конкретные целевые группы, так же нужно понять имеется ли у вас возможность охватить все эти группы потребителей единовременно или же придется уделить внимание каждой из них в отдельности. Все эти факторы в совокупности работают на повышение эффективности сбыта.
Важно помнить, что каждый продукт имеет свою длительность цикла продаж, и учитывая это, следует составлять реально осуществимые планы его реализации, не завышая свои возможности. Помните, что время – это ваши деньги, и не следует тратить его впустую, поэтому четко планируйте сроки, а течение которых необходимо начать реализацию определенного товара и в течение которых ваши менеджеры смогут это осуществить, то есть начать эффективную продажу. К тому же, в этом случае, вы точно сможете понять, когда именно можно будет начать спрашивать с ваших сотрудников за отсутствие продаж товара, или же в том случае, если объем его реализации меньше чем должен быть.
Очень большую роль играет и правильно выбранная основная концепция работы, а так же структура отдела сбыта. Достаточно многое зависит от того, какой именно план дальнейших действий, в конечном итоге, будет выбран менеджером – начальником отдела продаж, учитывая специфику самой компании и численность самого подразделения, занимающегося осуществлением продаж продукции. Исходя из этого, можно сформировать правильно работающую структуру предприятия. Во многих компаниях, особенно имеющих крупные размеры, очень целесообразным является разделение основного отдела сбыта на несколько меньших отделов, поскольку в этом случае, каждый из них может взять на себя определенные функции, что повышает общую эффективность работы. К примеру именно этот способ успешно применяется в различных организациях, занимающихся финансовыми или кредитными операциями, основное направление деятельности которых идет на максимально эффективное обслуживание клиентов, относящихся к различным отраслям.
Формирование численности продающего персонала так же должно иметь определенную концепцию – то есть, или компания набирает ограниченное число менеджеров продавцов, имеющих высокую квалификацию, опыт и платит им высокую зарплату, или же на тот же бюджет нанимается много сейлз-менеджеров, не имеющих высоких квалификации и большого рабочего опыта.