Грамотный продавец стремится удовлетворить ЛЮБЫЕ потребности клиента.
Это – непреложная истина для любой компании, которая планирует работать на рынке долгое время и зарабатывать деньги. Иначе, для чего разрабатывать и производить уникальный продукт, проводить рекламные компании и маркетинговые исследования?
Специалисты в области продаж применяют 4 основные технологии продаж:
- Обслуживание;
- Агрессивная;
- Спекулятивная;
- Консультативная.
Определить единственную технологию продаж, которую должны применять торговые агенты конкретной компании, довольно затруднительно, поэтому на практике используются различные их сочетания.
Чтобы добиться оптимального уровня продаж компании, необходимо при помощи маркетологов изучить:
- свойства и преимущества продукта,
- восприятие продукта целевой аудиторией,
- сравнительные характеристики продукта компании с аналогичными продуктами конкурентов,
- целевую аудиторию компании,
- категории клиентов, на которых целесообразно тратить время продавцов.
На основании полученных данных необходимо решить, как нужно продавать данный продукт и какую технологию продаж предпочесть.
Нужно понимать, нужна ли клиенту в данный момент консультация, или достаточно его просто обслужить. Если клиент в дальнейшем будет покупать крупные партии товара, то, вероятно, с ним следует работать индивидуально, используя технологию консультативных продаж.
В идеале продавец должен уметь переходить при необходимости от одной технологии продаж к другой – это «высший пилотаж», который достижим в ходе тренингов и непосредственной работы с клиентами.
Если руководство компании считает, что торговые агенты не справятся с консультированием (например, предлагается технически сложный продукт), то необходимо провести обучение работников отдела продаж, например, обязать обслуживающий персонал передавать «сложных» клиентов более грамотным сотрудникам.
Для повышения квалификации сотрудников имеет смысл проводить тренинги эффективных продаж.
При выборе тренинга необходимо ориентироваться на следующие моменты:
- специфику деятельности компании,
- проблемы, возникающие у продавцов,
- результат, который ожидается получить от работы продавцов,
- уровень ответственности торговых агентов или менеджеров по продажам,
- цель существования продавца в компании.
Итак, руководство компании планирует приобрести тренинг. Следует учесть, что корпоративные тренинги дают больший эффект (тщательно разбираются и решаются проблемы данной конкретной компании), но стоят, как правило, дороже. Открытые тренинги имеют свой плюс — участники видят, как одна и та же технология работает на разных продуктах.
Для выбора подходящего тренинга рекомендуем проконсультироваться со специалистами в этой области.